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小业务的大智慧-合同能源管理”融资授信1000万元侧记
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小业务的大智慧

——上海分行营销上海碳索能源服务有限公司

“合同能源管理”融资授信1000万元侧记

与一家新设立仅2个月、注册资本仅为1000万元且尚未足额到位、尚无主营业务收入、报表亏损、无可用的抵押物和担保人的民营企业谈融资,且风险有效控制,谈何容易。而在上海分行,却让这不可能变为了可能,让这小业务展现了招行人的大智慧。

偶然邂逅,真诚交流,寻找银企合作切入点

2011年7月,支行通过陌生电话联系了上海碳索能源服务有限公司。第一次拜访,客户经理按“惯例”拿出事先准备好的“金融服务建议书”,向企业介绍了我行的网上银行、理财、代发工资等传统优势产品,以求抓结算、促联动,扩充支行的中小企业基础客户群,仅此而已。仅是一周后,或是我行客户经理的积极与专业,“打动”了企业的高层。很快我们得到了企业创始人张总的约见,原以为这次约见仅是例行公事般地互相认识,然后开户、做结算、慢慢加深批次的合作与了解。

然而,事情完全不在轨道上发展:张总开门见山的与客户经理谈融资。“和这样一家新成立的小微企业,谈融资?不是骗子吧?太不专业了,凭什么?。”客户经理的第一反应当然是持否定意见的。相信对绝大多数银行来说,这几乎是不可能的,这是天方夜谭!

不过出人意料的是,这次与张总的交流,历时2个多小时。一开始或许仅是出于尊重或是礼节而留下,但最后可以肯定的是,这是信息量爆棚的、值得回味庆幸的2个小时。

合同能源管理(简称“EMC”),这个对客户经理来说很陌生的名词,成为了这次交流的主题词。从EMC行业发展历程、现状、前景,到创始人张总个人职业历程,再到碳索能源公司的设立背景、发展战略与现实困难,都得到了一一阐述或解答。这又是真诚沟通的2个小时,处事谨慎细致又不乏远大抱负、行业经验丰富且经营思路清晰、社会资源丰厚但为人低调内敛,企业创始人彰显着其个人魅力。

合同能源管理,这个在政府“十二五规划中节能减排”及我行所推行的“绿色信贷”、“小微信贷”三重背景下,且多数银行尚未深入涉足的行业,是否会成为我们业务发展的蓝海?——原以为打动了企业的客户经理,似乎反被企业所打动——“二次转型、绩效突破,要观念创新、业务创新。这是总分行领导所再三强调的。这或许是个机会。”

充分调研、多方“求援”,创新EMC融资新模式

谁说银行只会锦上添花,不会雪中送炭? 知己知皮,方能百战不殆。自总行提出“二次转型”以来,支行上下在思想上、战略上发生了明显的变化,客户经理也比之前更喜欢“折腾”、更善于琢磨。

通过初步调研,虽说该类节能服务项目施工期半年以内,分享期3-6年左右,项目毛利率一般可达到50-100%,分享期的50%-75%即项目总体1.5年至2年即可收回投资,项目效益可观。且“合同能源管理”行业现时发展很“应景”,政策扶持力度大,发展潜力可期,这点不容置疑。但该行业在现实发展中,却存在较多制约。比如说:目前上海市通过备案的节能服务公司企业共计约150余家,其中企业质量参差不齐。②金融支持未跟上,节能服务企业融资难。往往500-1000万元的注册资金只能维持1-2个项目投入,而后续项目资金支持乏力;③一些节能服务企业自身的诊断能力、设计能力及项目实施能力有限,政府相关财税政策未跟上,导致项目的经济效益和社会效益不显著;④社会,特别是用能单位对这种特殊的产业模式的接受程度较低。但是,瑕不掩瑜,支行很快就统一思想,决定继续寻求突破。

“对于碳索能源公司等这类节能服务企业,它们轻资产、无担保但有技术,而银行往往重资产、看担保,但不懂技术。这条看似难以逾越的鸿沟,相信是可以找到一座沟通彼此的桥梁!”支行第一时间将创新EMC融资模式的想法与分行中小企业金融部做了沟通,并很快得到了分行中小企业金融部的快速响应,分行张人豪副行长更是第一时间作出了“充分调研、大胆创新,大力发展绿色信贷,践行总行‘二次转型’”的指示。

坚韧执着的人,往往会离成功更近一些。在分行领导的支持下,及相关部门的积极参与下,经过了更深入充分的调研及多方“求援”后,懂技术的“上海市合同能源管理指导委员会办公室”、能担保的“上海市再担保有限公司”, 很快成为了逾越这条鸿沟的桥梁。“市合同能源办牵头受理审核及技术认定,政策性担保公司评估担保,银行最终审批放款并监管回款”——这一创新“合同能源管理”融资模式,将“政策性担保公司担保”替代“未来收益权质押”,进一步有效规避银行信贷风险,最终可到了银、政、企多方的一致认可。

一处打通,多点开花,践行“二次转型”新收获

分行领导、中小企业金融部、授信审批部、信用风险管理部、法律合规部、经办支行的协同效应,让一家成立仅6个月、注册资本尚未足额到位、无主营业务收入、报表亏损、无可用的抵押物的民营企业,最终得到了我行首笔3年期1000万元的贷款支持,为银企双方后续业务快速发展打下基础。

单从这笔“合同能源管理”融资业务分析,其收获在于:

Ø 由于该类借款人节能分享收入通过我行账户回笼并监管,且该类贷款通常每半年还款一次,监管账户内的沉淀资金稳定。一旦发展一批客户,能有效带动我行负债业务发展;

Ø 由于该类借款人目前较难从其他银行获得融资,我行对这类中小企业客户,具有较大议价空间,相对综合收益较高;

Ø 由于我行选择的政策性担保公司承担全额担保,其评级为2b级,经济资本占用小,客户RORAC显著提升;

Ø 由于该类借款人通常服务于大中型用能企业(如酒店、医院、烟草,及其他高耗能制造业),为我行联动营销派生客户创造条件。

因为创新,我行践行了“因您而变”的经营理念,得到企业的高度认可;因为创新,我行实践了“绿色信贷”的产业导向,并加深了与市能源办等政府机构的交流合作,为今后开拓一批富有特色及发展潜力的中小企业打下扎实基础;因为创新,我行深化了“二次转型”的观念转变,为兄弟支行在“转变观念、寻求突破”的探索道路上添砖加瓦;因为创新,有效规避了我行的信贷风险,最终让不可能成为可能,也让这笔小业务展现了招行人的大智慧。

延东支行

徐一 

沪公网安备 31011202003054号